Ритейлеры добиваются от поставщиков компенсации недополученных доходов

Федеральные торговые сети предлагают поставщикам компенсировать недополученную целевую доходность в отдельных товарных категориях. Об этом говорится в обращении Межотраслевого экспертного совета по развитию потребительского рынка (Палата поставщиков; представляет интересы десяти отраслевых союзов производителей продуктов) в Ассоциацию компаний розничной торговли (АКОРТ).

Председатель президиума АКОРТ Станислав Богданов сообщил “Ъ”, что организация уже направила свой ответ, указав, что коммерческие условия сотрудничества, в том числе закупочные цены и скидки, могут меняться в рамках договоров. Ассоциация готова рассматривать обращения ритейлеров для урегулирования конфликтов.

В переговорах ритейлеры, по словам источника “Ъ” среди поставщиков, говорят о недополученной марже относительно целевой для отдельных категорий.

Крупные сети ориентируются на самые низкие цены на рынке, которые можно встретить в низкомаржинальных сетях, но пытаются сохранить свою доходность. Размер выплат может варьироваться от одного до сотен миллионов рублей. В Палате поставщиков уточняют, что речь может идти о необходимости согласиться со штрафами, снизить цены, предоставить скидки или провести иные выплаты. Один из источников “Ъ” среди поставщиков называет наиболее популярной формой скидки на будущие закупки.

Станислав Богданов отмечает, что любая из сторон переговоров может не согласиться с новыми коммерческими условиями. Но для производителей, согласно обращению Палаты поставщиков, риском становится сокращение представленности ассортимента или полный разрыв отношений с сетью.

Мотивацией розничного бизнеса к волне переговоров с поставщиками могло стать ухудшение финансовых результатов.

Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров не исключает, что в среднем рентабельность по чистой прибыли у крупнейших FMCG-сетей в 2025 году сократится с прошлогодних 2,3% до 1,7–1,9%. Показатель станет историческим минимумом. Эксперт поясняет, что розничный бизнес в условиях ухудшения рыночной ситуации лишен возможности транслировать увеличение цен поставщиков и растущие издержки в стоимость товара на полке. Это объясняется в том числе политикой властей, направленной на сдерживание продовольственной инфляции.

Собеседник “Ъ” на розничном рынке отмечает, что сдерживать цены на полке ритейлеров вынуждают и экономические реалии: население переходит к сберегательной модели потребления, сокращая траты в том числе на продукты питания. Это сказывается на продажах крупнейших сетей, а рост цен всегда выступает сдерживающим спрос. Плановая доходность различных категорий ассортимента у ритейлеров разнится: если одни позиции обеспечивают значительный оборот, то другие считаются более маржинальными. Однозначно сказать, где ситуация острее, нельзя.

Исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз» Дмитрий Востриков поясняет, что перегибы в переговорах между сетями и поставщиками были всегда, но конъюнктура осложнилась. Пока экономическая ситуация была стабильнее, сторонам было проще договориться. «Сегодня продажи в штуках сокращаются, государство пристально следит за ценами, неналоговые и налоговые платежи растут, что сильно обостряет ситуацию распределения ограниченных доходов по цепочкам поставок»,— рассуждает он.

В Палате поставщиков обращают внимание на то, что стремление ритейлеров переложить дополнительную финансовую нагрузку на поставщиков противоречит кодексу добросовестных практик. Эти нормы существуют с 2015 года, но их соблюдение носит добровольный характер. Для торговых сетей, по мнению Палаты поставщиков, новая схема ведения бизнеса выступает фактически безрисковой: все потенциальные потери компенсируют партнеры.

В этой ситуации потенциально защищать свои права производители также могут в судах или Федеральной антимонопольной службе.

По теме: ритейлеры сокращают ассортимент ради оптимизации